2016年9月28日水曜日

信頼口座という考え方


会社の電話に見知らぬ番号から電話がかかってきました。

(また、営業電話かな?)



と、一瞬思いました。どうやって見つけるのか、毎日のように色々な業種から
営業電話が掛かってきます。

融資の予定はないですか?

車の廃棄の予定はないですか?

インターネット広告を出しませんか?・・・


2016年9月27日火曜日

株式投資と不動産投資の違いは?①


現在の鹿児島市の不動産投資市場は、全国的な動きと同様、相続税対策とマイナス金利に
よって活況です。

鹿児島市内の中心部では、築20年以上の物件が表面利回りが10%を下回って
いても売れてしまう状況のようです。

2016年9月16日金曜日

家賃の回収に必要なマインドセットとは?


家賃の滞納にどう対応するか?


賃貸管理業務の中で、最も精神的に骨の折れる仕事が家賃の督促業務です。

色々な事情で、家賃が払えなくなる入居者さんがいますが、滞納者へ電話をかけ、会って事情を聞いて、会ってくれなければ督促状を配布して、また電話して・・と終わりのないきつい仕事です。

一方、オーナーさんからすると、未回収家賃は会計上「売掛金」となります。
現金が入ってきていないにもかかわらず、所得とみなされ課税されますから、収入は減って支出が増えるという経営を圧迫する大きな賃貸経営上リスクなのです。

なので、いかに未払い家賃を回収するかという「督促スキル」は賃貸管理の仕事をする上では、外せない重要なスキルです。

家賃の督促というと、「いつになったら払うんですか?!」というように、相手を詰めるような言葉をイメージします。

あなたもちょっと怖そうな映像が浮かびますよね?

でも、僕が督促業務をしてきた経験から言うと、厳しい口調での督促は、一時的な効果はあったにせよ、かえって回収は困難になることが多いのです。

なぜなら、滞納者さんは、
「また、管理会社からの電話だ。今度は何を言われるんだろうか?」

と、負のイメージが先行して電話にすら出たくなくなるからです。
あなただって、嫌な相手からの電話は取りたくはありませんよね?


家賃が遅れた本当の原因


家賃滞納の鉄則は、滞納が始まった初期の段階で、本人と直接会って滞納してしまった本当の原因をいかに教えてもらえるかにあります。

家賃はその人の月収の1/4から1/3を占めます。
とても大きな割合ですよね。

そもそも、家賃が遅れるということは、他の支払いを優先させてしまったが為に、家賃が払えなくなったと考えなければなりません。

他の支払いはちゃんとしてて、家賃だけ遅れたということはほとんどありません。

なので、その遅れが一時的なものなのか、恒常的に家計が厳しくなっているのかをできるだけ早く掌握しなければならないのです。

例えば、

〇どうしても必要で急な出費が出てしまった。
〇病気になって仕事を長期で休まないといけなくなった。
〇会社を辞めて、就職活動しているが再就職先が決まらない。などなど

その為には、ただ「払ってください。」を繰り返すだけでは、本当のことは教えてもらえません。

経済的に苦しくなると、人は正常な判断ができなくなりますし、お金は相談できる人も限られますので、入居者さんは精神的に追い詰められています。


督促業務に必要なマインドセット


滞納初期の段階では、「つい、うっかりして。」というお客さんの言葉を鵜呑みにしてしまいがちなのですが、基本は何かしらの事情を抱えていると考えるべきです。

どこかの早いタイミングで、

「ご事情をお聞かせいただけませんか?力になれることがあるかもしれないので。」

といった言葉をかけることが必要です。

そうすると、「実は。。。」と、本当のことを教えてくれることが多いです。
「どうすれば、家賃の遅れを取り戻して、家主さんに迷惑を掛けないようにできるか。」
 と、そこで初めて入居者さんと同じ方向を向いて話ができるようになります。

なので、督促業務は「入居者さんから家賃を回収する仕事」でなのではなく、

「入居者さんの家計の健全化を目指す仕事」

なのだと、マインドをシフトチェンジすることが大切です。

そう考えると、督促する側も良い仕事(人助け)をしているんだという気持ちが生まれ、滞納者さんに電話を掛けるストレスも減ります。

その気持ちがちゃんと伝わると、入居者さんも家賃滞納の事実に向き合ってくれます。
そして、一緒に計画を立てて少しずつでも遅れを減らしていこうという前向きな気持ちになっていってくれます。



かつて、仕事の事情で3か月分の家賃を滞納してしまった入居者さんがいました。
最初は、僕からの電話や訪問に逃げ回っていましたが、ようやく話ができた時に「力になりたいんです。」と伝えることができました。

その時、初めて、家賃が遅れてしまった事情、僕から逃げてた理由、そして今後どうしたいかをしっかりと話してくれました。

そして、話し合って毎月5,000円づつ上乗せして3年掛けて支払う計画書を作って「頑張りましょう!」と約束をしたのです。

でも残念ながら返済の途中で、その賃貸マンションは売却され、別の管理会社に業務が移ることになり、家賃はその管理会社へ支払うことに・・・

ところが、それから2年ほど過ぎたある日、その方から電話があり、
「田中さん、あの時はお世話になりました。今日で滞納金の返済が完済できました。どうしても報告したくて。。。」

と別の管理会社に移ったのに、僕にわざわざ連絡をしてくれたのです。
その時の嬉しそうに報告してくれた声が今でも忘れられません。
彼自身にも自信がついたような声色でした。

督促をきつい仕事・後ろ向きな仕事と捉えるよりは、このようなマインドセットで仕事をするほうが気持ちも楽ですし、感謝してもらえるほうがやりがいも出ます。

もちろん、支払いを待ってもらうオーナーさんへの理解も不可欠ですので調整は、大変にはなりますが、「家計の健全化」という使命があったほうが仕事が楽しくなりませんか?

2016年9月15日木曜日

いい賃貸物件なのに、なぜ決まらないの?



先日、賃貸の募集依頼をいただいた家主さんから食事にお誘いいただきました(笑)。
まだ、何も結果は出していないのですが、、、
その食事の中での話です。


いい物件なのに1ヶ月も音沙汰無し



「田中さんにお願いした空き部屋の募集なんですけど、他の仲介会社さんも
今日廻ってきました。写真もCDに入れて一緒に渡してきたんですよ。」

「それはいいことですね!
いい物件なので、ちゃんと募集がされれば、すぐにお客さんは見つかると思います。
それが僕のお客さんになるように頑張りますね!」

実は、この家主さんの物件、今までは退去があっても1ヶ月、長くて2ヶ月もあれば
今までは申込が入っていたのに、今回は1ヶ月経ってもどこの仲介会社からも
音沙汰がなかったそうです。

退去したときには、各仲介会社に空室情報のFAXと電話はしたそうなのですが、、、

僕が依頼を受けた時、色々なポータルサイトを確認してみると、その家主さんの
物件はわずか1サイトに2社しか載っていませんでした。
しかも、2社の家賃が違っていたのです。

物件自体は、綺麗にリフォームされ、更に家具・家電のプレゼント付。
ベランダには家主さんのDIYで人工芝が張ってあって、昼寝ができるくらいの心地よさ。
テーブルとチェアを置いて、ボーってするだけで幸せになれるような空間です。

なのに、2社しか掲載されていないし、最新の写真もついていない。
つまり、どこの仲介会社さんも写真を取りに来ていない。
そんな状態でした。


マーケティングはとても大切



どんなビジネスも同じで、あなたも当然と思われるとは思いますが

良い商品でも、知ってもらえなければ買ってもらえませんし、
よく知ってもらっていても、粗悪な商品であれば買ってもらえません。

商品を知ってもらって、欲しいと思ってもらうようにすることを「マーケティング」
といいます。

経営の神様、ドラッカーの
「優秀なマーケティングはセールスを不要にする。」
という言葉がありますが、商品とマーケティングはまさに両輪です。

この家主さんは、一生懸命DIYをして、良い商品を作られました。
でも、世の中に物件を送り出し、お客さんを連れてきてくれる仲介会社さんへは
FAXと電話のみでした。

1ヶ月間空いたままだった原因は、マーケティングにあったのです。

現在、ポータルサイトのスーモには鹿児島市の空室は26000件も掲載されています。
各仲介会社さんは、たくさんの物件を登録して、現場に写真を撮りに行って、毎日汗を
かいてインターネットに物件をアップします。

しかも、2週間に一回は、物件の更新(空室状況の確認)もしなければなりません。
そうです。仲介会社さんは目が廻るほど忙しいのです。

なので、数ある物件の中から
「いかに優先して物件を掲載してもらえるか?魅力的に掲載してもらえるか?」
仲介会社さんへのマーケティングはものすごく重要です。

食事に誘っていただきながら、ダメ出しをする僕はとても意地が悪いですね(笑)

P.S.
人工芝に癒されるベランダ・モデルルーム家具・家電5点プレゼントキャンペーン中の
物件情報はこちら。

https://twinb.co.jp/chintai/view/46

2016年9月12日月曜日

今、賃貸仲介業界で一番儲かっているのは誰?



最近というか、ここ2-3年の間にポータルサイトの物件の掲載件数が大幅に
増えているのをご存知でしょうか?

不動産業界にインターネットが普及して、賃貸仲介業界で一番儲かっているのは
別業界のポータルサイトを運営している企業かもしれません。

『SUUMO』を運営するリクルート社(業績の詳細はこちら↓)
http://www.recruit.jp/ir/library/upload/settlement_201603_pm_jp.pdf

『HOME’s』を運営するネクスト社(業績の詳細はこちら↓)
http://www.next-group.jp/wp-content/uploads/2016/02/Presentation_20162010-1.pdf

『At Home』を運営するアットホーム社
アットホーム社は業績の公開がありませんが、リクルート・ネクストの業績は右肩上がりです。

この関係は、アメリカのゴールドラッシュとリーバイス(ジーンズ)の話にとてもよく似ている気がします。
リーバイスは、ドイツ人のリーバイ・ストラウスが創業者です。

1848年頃アメリカのカリフォルニアで金が発見された事をきっかけに、
それ以降『金鉱で金を見つけて一攫千金を得る!』という夢を求めて、
世界中からたくさんの移民がアメリカへやって来ました。これをゴールドラッシュと言います。

ストラウス家もこの時期に一家でアメリカへ渡りました。
ただし、ストラウス家は金を探す為ではなく、その金鉱で働く人たちへ織物を販売する
目的でアメリカへ渡ったのでした。

そして、馬車用のテント布を使った破れにくい丈夫な作業着を作ったのです。
金鉱で働く人達の悩みは、作業着がすぐにボロボロになってしまう事でした。
ストラウスはそこに目を付けて、金属製のリベットでポケットを補強したテント布の作業着
を販売したんです。



当然、その丈夫な作業着はバカ売れしました。
2頭の馬がジーンズを両方から引っ張っているロゴはあなたも知っていますよね?

なんか似てませんか?


金鉱で働く人達=賃貸仲介業者

金=部屋探しのお客さん(仲介手数料)

リーバイスジーンズ=ポータルサイト


ゴールドラッシュで、一攫千金を求めてアメリカへやってきた人達のほとんどは、
来た時と変わらないか、逆にお金を減らして故郷に帰ったそうです。

一方で金を求めてきた人達に必要なものを提供したリーバイはその人達よりも大もうけしました。
すごく似ていますよね。

業界でも知らない方が多いですが、ポータルサイト運営会社は、不動産専門のホームページ
作成会社や不動産管理システム会社へ、ポータルサイトと連動できるようにインセンティブを
支払う仕組みを作っています。

掲載企業から支払われた額から、なんと毎月インセンティブが支払われます。
ということは、賃貸不動産会社は、業務効率化を目指すほど、益々ポータルサイトに
依存せざる得ない仕組みが出来ているわけです。はたして、ゴールドラッシュが終わったら、
どうなってしまうのでしょうか?

賃貸仲介会社も金鉱で働く人達と同じ運命をたどらなければいいのですが・・・

2016年9月7日水曜日

プロパティマネジメント(賃貸経営管理)との出会い



米山:「田中さん、鹿児島のキャップレートはどのくらいですか?」
僕:「????」

僕:「すみません、米山さんって、帽子がそんなに好きなんですか?」
米山:「・・・・ワッハハハハッハハハハ(涙)。めちゃくちゃ面白いボケですね。」

2016年9月5日月曜日

賃貸のあるお客さんが引越しを決意した理由



「なんで、住み替えようと思ったんですか?」

「今の部屋に8年住んでるんですけど、網戸もボロボロで、開けるときも引っかかって
上手く開かないし・・。
なんか気持ち的に心機一転新しいところに住み替えたいなぁって思って。」

2016年9月1日木曜日

5種類の家賃を知って賃貸経営を安定させる方法


賃貸で一番注目されるのはやっぱり家賃です。この実は家賃は5種類あるのですが、コニュニケーションの中でこの5種類の家賃を正確に使い分けられている人は残念ながら少数です。5種類の家賃を理解することで賃貸経営を安定させる方法をご紹介します。