賃貸の空室対策の究極の手法とは？

2016年5月16日の全国賃貸住宅新聞にオーナーズエージェントの藤澤社長の記事が

掲載されていました。自分自身の※メンターである藤澤社長の切り口はいつも明快で

とても参考になります。（※仕事上または人生の指導者、助言者の意味です。）

『空室対策はリニューアル提案が究極』

この記事の内容を要約すると、大きく３つの項目について提唱されています。現場の

人間にとって、大変説得力のある内容で、しかもこれからの業界の将来についてまで

とても考えさせられましたので、ご紹介します。

（テーマ）

• １．「仲介力」より「物件力」
• ２．「リニューアル提案は総合力が問われる」
• ３．「提案の現場」

提唱Ⅰ．「仲介力」より「物件力」

１．ネット社会になって「仲介力」の会社による差がどんどんなくなってきている。
２．今のユーザーはネットで物件の真偽を充分に判断することができる。
３．今、一番よい営業トークは、「さすが、お目が高い！良い物件を選びましたね！」
４．いずれ、ネットやシステムで自動的に申し込みが入る時代がくる。
５．なので、真の「物件の力」そのものが勝負になる。
６．ということは、我々管理会社が物件の力をどう付けることができるかにかかって

いる。

賃貸の現場にいる方も藤沢社長のこの説を１００％否定はできないのではないで

しょうか？決まる物件と決まらない物件の二極化が進んでいませんか？お客さん

がネットでいいと思った物件を営業が知らなくてあたふたする場面はないですか？

１０年先を進んでいるといわれるアメリカの賃貸ポータルサイトをご紹介します。

サイトはこちら　→　「アパートメント ドットコム」

このサイトを見たら、物件の内覧すらいらなくなって、ネット上で申し込むことができる

世の中は必ず来る！と思いました。３Dで部屋の中や周辺環境など物件の全てが分

かります。

一つのビジネスモデルは、「導入期⇒成長期⇒成熟期⇒衰退期」という4つのサイクル

を辿り、1周するまでに３０年～４０年と言われています。

宅建業法（不動産仲介業）ができたのは昭和３２年。既に、もう５９年経過しています。

仲介業は間違いなく衰退期に入っているのではないでしょうか？

提唱Ⅱ． リニューアル提案は総合力が問われる  

『リニューアル提案は新築提案より何倍も難しく、賃貸業界で働くすべての要素が

集約されているといっても過言ではない。』

藤澤社長は、リニューアル提案に必要な５つのスキルを以下のように挙げています。

【リニューアル提案につながる必要な力と知識】

１．冷静な物件評価力、賃料査定力
２．空室対策の力
３．企画力
４．投資判断力
５．入居者ニーズを知る力

この５つのスキルは互いにリンクしていて、どれが欠けても成約という「結果」には

辿り着けません。たとえ、投資効率が良くて、正しく物件の評価が出来たとしても、

入居者ニーズを知らず、誤った企画をしたら決まりませんよね？

特に藤澤社長は、４の投資判断力が賃貸の業界人の一番弱いところだと指摘し

ています。

賃貸マンション経営も立派な事業です。費用対効果のあるものでなくてはなりません。

ここが仲介目線だけだと「決まればよい！」というだけになってしまいます。

マーケティングリサーチ・投資判断・ニーズ調査などようなスキルは、いずれも今まで

情報を囲い込むことだけに必死だったこの業界の弱点だと思います。情報がネットに

よって価値を失った今、新たな付加価値を生み出す為には、この５つのスキルはまさ

しく『究極』と言えると思います。

提唱Ⅲ．「提案の現場」

『実際の案件を前にして、オーナーの取る選択肢は３つある。』

１．しっかりリニューアル
２．プチ・リニューアル
３．何もしない

『オーナーへのプレゼンの際は、この３つの選択肢を管理会社が用意することで、

オーナーの空室対策への意識が明確になってくる。』

３の「何もしない」を選択肢に入れることで、現状との比較が初めてできるようにな

ります。そして、選ばれるのは２が最も多くなりますが、このプチ・リニューアルを実

施して、まず第一歩をオーナーに踏み出してもらうことが大切だと藤澤社長は言っ

ています。

今の賃貸仲介の状況は、一部のインターネット集客に成功した企業が勝ち残って

いるものの大きな流れの中では、やはり衰退期にあると思います。仲介の売上原資

である仲介手数料に疑問を感じるユーザーも増え、初期費用は限りなく０円に近づ

いてきました。

一方で、賃貸管理業は未だ法整備もされていません。成長期のビジネスモデルだと

思います。藤澤社長の挙げた５つのスキルを身に付けた管理会社がオーナーや

ユーザーに必要とされる世の中になっていくのではないでしょうか？